社商事業(yè)部趙俊芝
1990年我在北國(guó)商城的前身解放路百貨商場(chǎng)入職，加起來(lái)在北國(guó)工作30年了，從上班第一天起，我的崗位和從事的工作內(nèi)容在不斷的發(fā)生著變化。從普通的售貨員、統(tǒng)計(jì)員、科長(zhǎng)、超市店總、采購(gòu)總監(jiān)、綜合賣(mài)場(chǎng)總經(jīng)理到現(xiàn)在的事業(yè)部總經(jīng)理，我經(jīng)歷了十個(gè)角色，十幾個(gè)工作崗位�；仡櫲甑臍v程，我最大的感受是——?jiǎng)?chuàng)新，以變贏未來(lái)。
北人集團(tuán)發(fā)展到今天，是一代代北國(guó)人發(fā)揚(yáng)“勇?tīng)?zhēng)第一”的企業(yè)精神，面對(duì)商業(yè)的快速變化，不怕困難，不畏艱險(xiǎn)，不斷創(chuàng)新和變革，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)個(gè)商業(yè)奇跡，涌現(xiàn)出一批又一批的優(yōu)秀員工，取得了一個(gè)又一個(gè)輝煌的業(yè)績(jī)。
今天講三個(gè)感受最深的事例：
一、開(kāi)創(chuàng)生肉自營(yíng)，為企業(yè)發(fā)展壯大奠定基石
今天的北國(guó)超市生肉銷(xiāo)售一年1萬(wàn)多噸，銷(xiāo)售額3.75億元，供應(yīng)著石家莊幾百萬(wàn)居民的餐桌，生肉員工范志飛榮獲全國(guó)勞動(dòng)模范。這些成績(jī)的取得源于15年前的關(guān)鍵變革，這次變革驗(yàn)證了以趙科香、左金卓為代表的北國(guó)人，不怕苦、不服輸、堅(jiān)韌不拔、不達(dá)目的誓不罷休的堅(jiān)毅和果敢。
2005年，我在籌備自由港店時(shí)，接到時(shí)任事業(yè)部部長(zhǎng)汪克寧的一項(xiàng)任務(wù)，一定要做生肉自營(yíng)。在這之前，生肉都是聯(lián)營(yíng)廠家經(jīng)營(yíng)，廠家掌握著經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，他們以經(jīng)濟(jì)效益為重，賣(mài)場(chǎng)存在貨量少，質(zhì)量參差不齊，促銷(xiāo)賠錢(qián)的問(wèn)題。為徹底改變這一面貌，必須把經(jīng)營(yíng)權(quán)掌握在北國(guó)手中。當(dāng)時(shí)時(shí)任北國(guó)超市自由港店生鮮經(jīng)理的趙科香和采購(gòu)經(jīng)理的趙淼負(fù)責(zé)超市生肉的轉(zhuǎn)自營(yíng)工作。猶記得當(dāng)年他們挺過(guò)了好多難以想象的難關(guān)。其中有“招人關(guān)”、“氣味關(guān)”、“ 技術(shù)關(guān)”等。
第一關(guān)：招人關(guān)。因?yàn)榉指钌馐呛芾鄣幕顑海袃?nèi)員工沒(méi)有干這個(gè)活兒的，當(dāng)時(shí)從事這項(xiàng)工作的，大都是周邊的農(nóng)村員工。同時(shí)轉(zhuǎn)自營(yíng)觸及了聯(lián)營(yíng)廠家的利益，廠家老板多次跟我說(shuō)：“趙總，你們弄不成，因?yàn)槟銈兊娜瞬恍校圆涣丝�，這活兒又臟又累”。為了阻止我們轉(zhuǎn)自營(yíng)，廠家也不讓當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)員加入北國(guó)。在多次的溝通下，終于招到了6名員工。
第二關(guān)：氣味關(guān)。剛開(kāi)始到肉聯(lián)廠學(xué)習(xí)，都是晚上10點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)到車(chē)間看分割。不僅夜間辛苦，更重要的是生肉的氣味熏的人嘔吐不止。有著軍人歷練的趙科香沒(méi)有退縮，帶著員工嘔吐后，頂著蠟黃的臉繼續(xù)去車(chē)間學(xué)習(xí)，一個(gè)星期后，才漸漸適應(yīng)。
記得趙科香跟當(dāng)時(shí)的生肉員工說(shuō)過(guò)一段話：領(lǐng)導(dǎo)交給我們的任務(wù)，無(wú)論多難一定得完成，絕不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任！
第三關(guān)：技術(shù)關(guān)。沒(méi)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，一切從零開(kāi)始，分割了多少白條，劃傷了多少次手已經(jīng)記不清了，高度的責(zé)任心、使命感激勵(lì)著趙科香、左金卓他們勇往直前，最終總結(jié)出了生肉分割28刀法，這一成績(jī)榮獲了當(dāng)時(shí)的北人功勛獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)，為今天的生肉細(xì)化成河北省行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)奠定了基礎(chǔ)。
實(shí)現(xiàn)生肉自營(yíng)后的第七年，我們又實(shí)現(xiàn)了果蔬的自營(yíng)，如今這兩類(lèi)民生商品的自營(yíng)，最大限度的滿(mǎn)足了老百姓的需求，贏得了口碑，我們掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。在下沉縣級(jí)市場(chǎng)時(shí)，顛覆了縣域市場(chǎng)生肉、果蔬零售模式，贏得了市場(chǎng)的主動(dòng)和口碑。
二、探索百貨自營(yíng)之路
2013年正定北國(guó)商城開(kāi)始籌備，是集團(tuán)開(kāi)拓縣域市場(chǎng)的第二站。此前的辛集北國(guó)開(kāi)業(yè)三年仍未實(shí)現(xiàn)盈利，來(lái)自市區(qū)的商業(yè)體是否在縣區(qū)水土不服，能否在當(dāng)?shù)卦砷L(zhǎng)，將影響集團(tuán)布局縣域市場(chǎng)的后續(xù)決策。
縣域市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)模式不同于市區(qū)，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)都是個(gè)體戶(hù)，模式都是自營(yíng)。很多品牌都對(duì)正定充滿(mǎn)疑慮，不愿進(jìn)駐，猶記得當(dāng)時(shí)有個(gè)休閑品牌“唐獅”，我們經(jīng)過(guò)考察，該品牌在縣級(jí)市場(chǎng)有一定份額，在當(dāng)?shù)氐牡劁伳赇N(xiāo)售可達(dá)到300萬(wàn)，就是這樣一個(gè)品牌，經(jīng)過(guò)了多輪談判，包括公司總裁出面談判，人家依然不進(jìn)店，最后品牌經(jīng)理說(shuō)信譽(yù)樓都是自營(yíng)，你們能做嗎？你們的人行嗎？
我們行嗎？不爭(zhēng)饅頭爭(zhēng)口氣，面對(duì)品牌公司的質(zhì)疑，我們堅(jiān)定的做出了承諾：做！當(dāng)時(shí)的經(jīng)理田志強(qiáng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真的考察和學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)李小英等沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的員工參加公司的一系列培訓(xùn)，逐漸掌握了庫(kù)存管控、合理定貨、組合定價(jià)等百貨自營(yíng)的首要難題。終于開(kāi)了首個(gè)自營(yíng)品牌專(zhuān)柜，效果顯著，第一年的銷(xiāo)售達(dá)到了100萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)是聯(lián)營(yíng)廠家的四倍，由于新品售賣(mài)率高，同時(shí)帶動(dòng)了其他休閑品牌的積極性，這些品牌開(kāi)始主動(dòng)給正定北國(guó)促銷(xiāo)活動(dòng)，主動(dòng)搶著上新品，改變了被動(dòng)求供應(yīng)商給政策的局面，摸索出一條社商百貨自營(yíng)道路。
為者常成，行者常至，他們用汗水和淚水澆灌了今天的收獲。
三、搶抓先機(jī)，發(fā)力線上直播，變局中開(kāi)新局
今年是新中國(guó)歷史上極不平凡的一年。面對(duì)新冠肺炎疫情的嚴(yán)重沖擊，社商的主力業(yè)態(tài)百貨、餐飲、影院一度出現(xiàn)閉店等一系列不利局面，我們保持戰(zhàn)略定力，積極尋找商機(jī)，發(fā)現(xiàn)直播是今年最大的風(fēng)口，我們果斷采取行動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)廠家的積極性，深挖品牌資源優(yōu)勢(shì)，利用小程序商城、抖音、快手持續(xù)開(kāi)展直播帶貨，2020年開(kāi)展直播800余場(chǎng)，取得了顯著效果。
我們從2月份開(kāi)始觀察，學(xué)習(xí)行業(yè)超前案例，為了迅速掌握技巧，自學(xué)研究直播技術(shù)和流程；3月份號(hào)召全品牌全員開(kāi)展直播；到4月8日與聯(lián)合利華成功開(kāi)展第一次掌尚北國(guó)10店同播，銷(xiāo)售效果超出預(yù)期；5月份開(kāi)始打造事業(yè)部和各賣(mài)場(chǎng)人氣主播；6月份集團(tuán)慶連續(xù)啟動(dòng)13場(chǎng)直播支撐銷(xiāo)售；8月份開(kāi)展推流直播，實(shí)現(xiàn)6店小程序商城同步直播；9月份我們走進(jìn)工廠基地、博物館，直播品牌生產(chǎn)工藝和文化，讓顧客更放心、安心的來(lái)北國(guó)購(gòu)物，同時(shí)和北國(guó)會(huì)員結(jié)合，邀請(qǐng)會(huì)員走進(jìn)基地。
面對(duì)“直播”這個(gè)新工具、新形式，我們邊播邊學(xué)邊總結(jié)，尋找適合自己的模式。我們先后嘗試過(guò)服飾類(lèi)、化妝品類(lèi)、個(gè)護(hù)類(lèi)、紅酒啤酒類(lèi)、生鮮類(lèi)等不同品類(lèi)商品直播，開(kāi)展店長(zhǎng)帶貨的“店長(zhǎng)直播間”、餐飲類(lèi)的“吃播”、逛街模式的“探店直播”、現(xiàn)場(chǎng)類(lèi)的“抽獎(jiǎng)結(jié)合演出”的直播形式。從直播帶貨，到直播種草，再到現(xiàn)在的直播與賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)結(jié)合的模式，大家開(kāi)展了數(shù)十次復(fù)盤(pán)討論，不斷提升選品能力、腳本籌備和主播技巧。
四、不忘初心，迎接新挑戰(zhàn)，保障民生供應(yīng)
2021年1月疫情突襲，擾亂了人們的正常生活，石家莊各縣區(qū)實(shí)施居家防控措施，北國(guó)超市成為各縣區(qū)的重點(diǎn)民生供應(yīng)單位，也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，物流、貨源、人員不足等困難，但我們不忘初心，迎難而上，全力保障民生供應(yīng)，跨過(guò)了一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。
連續(xù)22天，我和正定北國(guó)的64名員工留守一線賣(mài)場(chǎng)，吃住在單位。我們?nèi)﹂_(kāi)展線上到家業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)接觸配送，保證5公里范圍內(nèi)的社區(qū)服務(wù)。
但不同于市區(qū)地域，縣區(qū)輻射區(qū)域廣，5公里不能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)鼐用竦纳钚枨螅鄠�(gè)社區(qū)、村鎮(zhèn)、隔離點(diǎn)均不在配送范圍內(nèi)，為提供多渠道民生供應(yīng)，我們?cè)诔袚?dān)了政府網(wǎng)格要求定點(diǎn)保障的27個(gè)社區(qū)的同時(shí)，開(kāi)展微信群和網(wǎng)格社區(qū)到家服務(wù)，累計(jì)服務(wù)了正定縣3.2萬(wàn)戶(hù)家庭。
因?yàn)樵趰弳T工不足，一人多崗，一人每天2萬(wàn)步已經(jīng)成為必然狀態(tài)；因?yàn)槲锪鬈?chē)輛不夠，員工主動(dòng)用私家車(chē)自配送；因?yàn)樨浽葱枨缶o張，我們經(jīng)常連夜加班加點(diǎn)，始終謹(jǐn)記全力保障民生供應(yīng)。正是這份初心，我們漂亮地完成了“抗疫保供”這個(gè)新挑戰(zhàn)。
變化是商業(yè)發(fā)展永恒的主題，創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，面對(duì)環(huán)境、市場(chǎng)的變換，迅速響應(yīng)，通過(guò)不斷創(chuàng)新尋找增量，才能贏得未來(lái)！
